דירוג לידים

תוכן עניינים

דירוג לידים היא שיטה שבה המפרסם שמקבל לידים יכול לדרג את האיכות של הלידים שהוא מקבל. הדירוג הזה אינו מחליף את הטיוב של הלידים (אלא אם כן קבעתם פרמטרים ספציפיים) אלא משמש כמעין סינון משני פנימי.

כמובן שדירוג הלידים של חברה א' לא יהיה בהכרח זהה לדירוג הלידים של חברה ב' ולכל אחת מהן יהיו פרמטרים אחרים שנובעים מסדר עדיפויות שונה.

יחד עם זאת, המשותף לרוב שיטות דירוג הלידים הוא שהן מתבססות בין היתר על ניתוח של לידים קודמים, שהרי אחרת אין ממש בסיס להשוואה. יותר ספציפית, המטרה היא לזהות מה משותף ללידים שלא הפכו ללקוחות לעומת לידים שכן הפכו ללקוחות.

איך נדע אילו גורמים הם החשובים ביותר?

נשאל את אנשי המכירות: אנשי המכירות מגיעים מהשטח ולכן אמור להיות להם מושג לא רע לגבי לקוחות קלים לשכנוע ולקוחות שיותר קשה לשכנע. הם יודעים על אילו נקודות קל יותר ללחוץ ואילו התנגדויות נוטות להיות קשות יותר.

נבצע סקרי שביעות רצון:  סקרי שביעות רצון הם עוד כלי סופר אפקטיבי. היום לא חסרים ערוצי תקשורת דרכם אפשר לבצע אותם: אתרי אינטרנט, אפליקציות, הודעות SMS, רשימות דיוור ועוד.

אבל קודם כל טיפ קטן: לפני שאתם מבצעים אותם, חשוב שהלקוח יידע כמה זמן בדיוק לוקח לענות עליהם. סקר שמתארך באופן בלתי צפוי יכול לגרום ללקוח לנטוש אותו באמצע ולכם להפסיד פידבק חשוב.

נבדוק את ההיסטוריה של נקודות מגע אחרונה או נקודות ייחוס: אם בעבר הרצתם קמפיינים שלא מבוססים על תוצאות או שנתתם ללקוח כמה דרכים ליצור אתכם קשר (טופס, חיוג ישיר), סביר להניח שקבעתם נקודות ייחוס מסוימות.

נקודות ייחוס מציינות את המגע המשמעותי ביותר שהוביל למכירה. לדוגמה, יכול להיות ש-50% מהמכירות שלכם התקיימו כתוצאה מלחיצה על מודעה ומעבר לאתר מסחר אלקטרוני, 25% מלחיצה על מודעה פעם שנייה באתר אחר (שיווק מחדש) ו-25% משיחת טלפון ישירה. כאשר מדובר על שיווק ממומן, ברירת המחדל של רוב המערכות כיום (כגון גוגל ופייסבוק) היא לחיצה אחרונה.

כך למשל, במקרה הזה יכול להיות שניתן את הניקוד הגבוה ביותר למי שהערוץ הישיר הראשון שלו היה כניסה לאתר.

דוגמאות לפרמטרים שבעזרתם נוכל לדרג את הלידים

דמוגרפיה

דמוגרפיה בדרך כלל מתייחסת אל נתונים כמו מצב משפחתי, הכנסה, אזור גיאוגרפי וכו'. יש לשים לב שלקוחות פוטנציאלים לא תמיד יסכימו לתת את כל הפרטים האלו, ולכן שדות מסוימים בטופס יהיו צריכים להישאר אופציונליים.

במצב זה, מי שכן טרח למלא את השדות האלו יוכל לקבל בונוס לדירוג מכיוון שיהיה קל יותר לפנות אליו, אלא אם כן התשובות שלו מראות באופן ברור שהוא לא רלוונטי או כמעט לא רלוונטי כליד (לדוגמה, אין לו ילדים). אפשר כמובן גם לדרוש שהחברה שמוכרת את הלידים תסנן אותם החוצה מראש באמצעות טיוב לידים, אך זה יתבטא כמובן במחיר גבוה יותר לכלל הלידים.

עסק לעסק מול עסק ללקוחות (B2B ו- B2C)

לידים עסקיים הן קטגוריה בפני עצמה שיכולה להיות קריטית עבור חברות מסוימות. לדוגמה, אם אני מוכר לידים לליסינג, יכול מאוד להיות שליסינג תפעולי לחברות יהיה לי הרבה יותר משתלם מליסינג ללקוחות פרטיים. במצב כזה, ההבדל בדירוגים ידגיש את ההבדלה הזו ויעזור לי לתת עדיפות לליסינג תפעולי.

מעורבות בדיוורים

דיוורים אלקטרונים הם עוד דרך מצוינת לדעת מהו הפוטנציאל של הליד: בכל טופס של יצירת לידים חשוב מאוד להוסיף גם תיבת סימון להסכמה לקבלת דיוורים. אם לקוח פוטנציאלי פותח את הדיוור וגם לוחץ על הקישורים בפנים, כנראה שהוא באמת מתעניין במה שיש לנו להציע לו (אפשר לבדוק את זה בעזרת כל מערכת דיוור, החל מאקטיב טרייל / רב מסר הישראליות ועד ל-Mailchimp). כמובן שאם זה קורה כמה פעמיים, אפשר להמשיך ולהעלות את הניקוד שלו.

כיצד יוצרים את הסולם עצמו?

עד כאן דיברנו בעיקר על החלק התיאורטי שהוא טוב ויפה. אבל איך בדיוק אנחנו עוברים מכאן מבניית סולם הניקוד עצמו?

יש מערכות CRM וניהול לידים שיכולות לעבוד על פי מודלים מתמטיים, אבל אחת הדרכים הכי פשוטות היא לחלק את הפרמטרים השונים בטבלה לשני או שלושה טורים במטרה להגיע לניקוד מקסימלי עגול (כפולות של 10).

1.כל שורה מייצגת פרמטר או מאפיין אחר של הליד, לרוב נשתמש בטווחים ולא בערכים מוחלטים

לדוגמה

  • כמות שיחות יוצאות
  • כמות שיחות נכנסות
  • ימים שהליד פתוח
  • מתי הייתה נקודת המגע האחרונה עם הליד
  • האם פתח את רשימת הדיוור / האם לחץ על קישור

וכו'

2.כל טור מייצג את מידת החום של הליד. ככל שהליד חם יותר, כך הערך המספרי יותר גבוה.

כך זה נראה בפועל:

בשיטה הזו כל ליד יכול לקבל מינימום נקודה אחת ומקסימום 12 נקודות. בגדול תמיד כדאי להתחיל מנקודה אחת ולא מאפס. אפשר לעשות את זה כמו בדוגמה עם פרמטרים שלא יכולים לקבל ערך של 0 נקודות (סוג הלקוח).

בנוסף, כמו שאפשר לשים לב, המערכת הזו היא דינמית והמשמעות היא שהיא יכולה להציל לידים קרים אם פתאום הם הופשרו, אך באופן טבעי, ככל שעובר הזמן, הסיכוי לכך הולך ופוחת.

5/5
מאמרים נוספים

דירוג לידים

דירוג לידים היא שיטה שבה המפרסם שמקבל לידים יכול לדרג

השאירו פרטים

הזינו את הפרטים עכשיו ואנחנו נדאג לכם ללידים: