כיצד לנהל את הלידים שלכם? ניהול לידים!

בשבוע שעבר דיברנו על מחירי לידים, השבוע נדבר כיצד לנהל על הלידים שלכם אחרי שקיבלתם אותם.

בדרך כלל אנחנו מקבלים את הלידים בצורה הגולמית שלהם. לדוגמה, הנתונים שהתקבלו דרך הטופס, שעת המילוי, מספר טלפון (אם הוכנס) וכך הלאה, אבל איך בדיוק נוכל להפיק את המיטב מהלידים האלו כדי להפוך אותם לעסקאות?

בשוק לא חסרות מערכות לניהול קשרי לקוחות, הן בחו"ל והן בארץ. יש אפילו מערכות שמתייגות את עצמן כמערכות לניהול לידים. העניין הוא שלא משנה כמה טובה ומשוכללת תהיה המערכת שבחרנו, אם לא נדע מהם העקרונות הנכונים לניהול ומעקב אחרי הלידים, סביר להניח שלא נמקסם את השימוש בה.

מידע נוסף (אקסטרא)

כל מידע נוסף שהגיע עם הליד ואפילו שאלות פתוחות / הערות יכול לעזור לנו להגביר את הסיכוי לסגירת המכירה. חשוב שהמידע הזה יופיע לנו בכרטיס של כל לקוח פוטנציאלי או שנגדיר אותו בשדה מותאם אישית על מנת שנראה אותו מול העיניים, במיוחד אם מדובר בשיחה טלפונית ואנחנו לא רוצים לגמגם או להיתפס כמי שרק רוצים לסגור עסקה בכל מחיר בלי להתחשב ברצונות של הלקוח.

דוגמאות:

  • קטגוריה של רכבים בליסינג
  • מהו התקציב העומד לרשות מי שמתעניין בניתוח פלסטי
  • הלוואות: גודל הלוואה רצוי, מטרת ההלוואה וכו'
  • גמילה מעישון: האם זו פעם ראשונה שניסתם להפסיק לעשן? איפה כבר ניסתם?

קר, מתחמם, חם, רותח!

כל מי שעובד עם לידים יודע שאחד הדברים החשובים ביותר הוא לזהות מהי הטמפרטורה של הליד : האם מדובר בליד חם שהתקבל בזה הרגע או בליד קר של מי שכבר התעניין במוצר, אבל לא הגיע להחלטה סופית? יש גם לידים קרים מאוד של מי שהתעניין במה שאתם מוכרים, אבל כרגע הוא לא רלוונטי עבורו (לדוגמה, שרותי שמאות למי שצריך לעבור דירה עוד חודש חודשיים).

לכן, החלוקה הכי בסיסית של הלידים או הלקוחות בתוך מערכת ה-CRM צריכה להיות על פי הטמפרטורה של הליד, ורצוי גם ליצור התראות בנוגע ללידים שלא הספקנו לטפל בהם כלל על מנת שהם לא יתקררו יותר מדי.

לידים חמים

לא לנסות בכוח

מי שמנסה בכוח בסוף שובר ומקלקל דברים, וזה נכון גם לתחום המכירות (אפילו אם אומרים לכם אחרת…) אם מי שפניתם אליו בשיחה טלפונית או אפילו במייל מוסר לכם שהוא לא מעוניין או רומז לכם בצורה עבה מאוד שכרגע זה לא מתאים לו , אל תנסו למכור לו בכוח. יכול מאוד להיות שהוא באמת לא בטוח, אבל יזכור את השם שלכם ברגע שהוא יזדקק למה שאתם יכולים להציע לו.

אם תמשיכו לנסות לשכנע אותו בכוח לא רק שתחסלו כמעט בוודאות את הסיכוי שהוא יקנה ממכם, אלא עשויות להיות לכך גם השלכות משפטיות (חוק הספאם וכו').

Follow-up

מעבר לטיפול בלידים שלא הספקנו בכלל לטפל בהם, חשוב גם לא להשאיר לידים פתוחים ליותר מדי זמן ולציין תזכורות על פי השיחה אם הלקוח. לדוגמה, אם לקוח מסר לכם שהוא יחשוב על זה יום יומיים ולא חוזר אליכם אחרי שלושה ימים, תוכלו לטלפן אליו ביום השלישי או ברביעי בבוקר. אל תתנו לליד להתקרר.

חשוב לסייג ולהדגיש שלקוחות מסוימים לא יסגרו לכם את הדלת בפנים, אלא ירמזו לכם באופן עבה מאוד שהם לא מעוניינים. את הלידים האלו קל יחסית לזהות אם חוזרים אחורה ובודקים אם הגעתם אתו להצעה קונקרטית.

מודל עסק לעסק (B2B)

מודל עסק לעסק מתאר עסקים שמעניקים שירות לעסקים אחרים ולא ישירות לצרכן או הלקוח הפרטי. כאשר מגיע ליד מעסק, היכנסו לאתר האינטרנט שלו (או חפשו אותו בגוגל) ובדקו את כל המידע הרלוונטי שאתם יכולים למצוא. לאחר מכן חפשו פרופילים עסקים : דפים בפייסבוק, לינקדין וכו'

בדיקת הרקע הזו תעזור לכם לכוון את השיחה למקומות הנכונים. ממש כמו בריאיון עבודה, הפגנת בקיאות בחומר תעלה את האמון של הצד השני בכם ותגרום לו להבין שאתם רציניים ועשיתם שיעורי בית לפני שפניתם אליו.

מבחינת עדיפות, כאשר קיימת קרבה בין שני העסקים מבחינת קטגוריה או קהל יעד, כך קל יותר לסגור ליד (כל עוד אין להם תחום תחרותי חופף כמובן…). גם במידע הזה כדאי להשתמש כאשר קובעים את סדר העדיפויות.

ללמוד מהניסיון

על מנת להגדיל את אחוזי המכירות עם הזמן צריך להסתמך על ניסיון העבר ולאתר נקודות חולשה או חוזק בטיפול בלידים עברו, לדוגמה :

  • איזה בונוס או הצעת מחיר גרמו לליד מהוסס להפוך ללקוח?
  • עבור לידים שלא נסגרו: האם אתם יכולים לזהות נקודת תורפה "שהפילה" את הליד?
  • האם אתם יכולים לזהות יתרונות או חסרונות אצל נציגי המכירות השונים? יתכן שאתם לא מבצעים הקצאה נכונה.
  • האם אתם יכולים לזהות את הזמן האופטימאלי לטיפול בליד חדש או לחזרה בטיפול בלידים פתוחים?
גלילה לראש העמוד