הפסיכולוגיה שמאחורי דפי הנחיתה: חלק א

תמיד מדברים איתנו על עד כמה חשוב שתהיה לנו קריאה טובה לפעולה בדפי נחיתה, טקסט שיווקי, כפתור בולט וכו'. אבל חוץ מכל אלה שכבודם במקומם מונח יש עוד הרבה דברים קטנים שיכולים להשפיע על הגולש מבחינה פסיכולוגית בלי שהוא אפילו ישים לב לכך. השפעות פסיכולוגית חיוביות יכולות לגרום לקפיצה משמעותית באיכות ומספר הלידים.

אפשר לחלק את האפקטים האלו לשבע קטגוריות:

1.זהות

2.צורך (כמה אני צריך את זה…)

3.מוטיבציה

4.שליטה

5.גירוי

6.מאפיינים חברתיים

7.עיצוב

בחלק הראשון נתמקד בארבעת הקטגוריות הראשונות:

1.זהות

הקונספט של "זהות" מקביל פחות או יותר לזה של "הזדהות". כלומר, הגולש יש לעורר את הגולש הזדהות רגשית מסוימת.

חשבו על הגולש, לא עליכם: אחד הדברים החשובים ביותר בקטגוריה הוא להסביר לגולש כיצד מה שאתם מוכרים לו יכול לעזור לו, או בצורה קצת יותר עממית, אמיל"י: אני מה יוצא לי מזה. לכן כל כך חשוב לדבר עם הגולש בגובה העיניים ובשפה שלו בהתאם למאפיינים כמו תחומי עניין או דמוגרפיה.

למשל, אם יש לכם דף שמוכר ניתוחים פלסטיים, יכול מאוד להיות ששווה לפנות את הגולש בגוף ראשון, להסביר לו איך הניתוח יוכל להעניק לו מראה אסתטי או צעיר יותר ולא להתחיל לפרט בפרטי פרטים את כל ההתמחויות של הרופא… זה הרבה פחות מעניין אותו…

רגשות: זה לא סוד שהרבה יותר קל למכור אם מצליחים לעורר אצל הגולש את הרגש הנכון. ב-Buzzsumo ערכו מחקר שבחן את המאמרים הכי פופולאריים מבחינת שיתופים עם אחרים ומצאו שהרגיש המוביל הוא יראת כבוד (awe) ולאחר מכן שמחה (14%) ותחושה משועשעת (15%).

עם זאת, חשוב להדגיש שישנם מקרים מסוימים בהם יצירת הפחדה או תחושת כעס כן יכולים לעזור, נגיע לזה בהמשך.

רגשות דפי נחיתה

לספר סיפור: כמה פעמים הגעתם לדף נחיתה שמבטיח לכם כסף קל וראיתם תמונה משעממת ומוכרת כמו כזו של אדם שמניף מזוודה עם כסף או יושב על כיסא נוח באמצע היום?  כדי להמיר אתם צריכים קצת יותר מזה, אתם צריכים ליצור סיפור אמיתי מסביב למותג שלכם. עדיף לעשות זאת באמצעות תמונה ויזואלית.

אם אתם זוכרים את הקמפיין של "ישראל מתייבשת" והתמונה של הבחורה עם העור המתבקע, כנראה שזה לא מקרי: היה קשה מאוד להתעלם מהתמונה הזו והיא המשיכה ללוות אותנו במשך הרבה מאוד זמן.

ישראל מתייבשת

2.צורך (כמה אני צריך את זה…)

בהקשר  של "צורך", הלקוח שואל את עצמו "עד כמה אני באמת צריך את המוצר הזה?". בסופו של דבר כסף הוא משאב מוגבל ורוב הצרכנים יודעים את זה. בוודאי כאשר מדובר בהחלטות כבדות משקל כמו הלוואות או ניתוחים פלסטיים. לכן, זה לא מפתיע ש-96% מהם לא מגיעים אל העמוד עם כוונת קנייה (כך על פי Hubspot).

אז איך מתגברים על זה?

מחויבות: כאשר אנחנו יוצרים אצל הלקוח תחושה של מחויבות כלפינו, אנחנו מחזקים אצלו התחושה שדווקא אנחנו נוכל לעזור לו למלא את הצורך הזה בצורה הכי טובה שאפשר. לדוגמה, אם אתם בנק שמעניק משכנתאות, טופס פשוט של שם מייל וטלפון לא תמיד יהיה מספיק וגם יעמיס מאוד על היועצים בבנק.

במקום זאת, פשוט יותר ליצור טופס לידים ליועצי משכנתאות ששואל מספר שאלות:

  • לאיזה נכס אתם צריכים את המשכנתא? (דירה, בית עסק וכו')
  • מהו סוג הנכס הספציפי? (דירה ראשונה, יד שנייה וכו')
  • מחיר מוערך
  • אזור
  • מידע על נכסים נוספים והאם יש עליהם משכנתא
  • מתי יידרש הכסף
  • מספר האנשים שייקחו את המשכנתא

וכו'

באמצעות הטופס הזה אתם לא רק יוצרים אצל הלקוח מחויבות גדולה יותר, אלא חוסכים הרבה מאוד כאב ראש ובירור של פרטים בטלפון (אחרי הכול הזמן של היועצים עבור כל לקוח הוא מוגבל ביותר).

אל תהרסו לעצמכם – הרבה יותר קל להרוס המרות מכפי שנדמה לכם, במיוחד ליד הכפתור הסופי של הקריאה לפעולה. לדוגמה, כל הכפתורים שבהם רשום "אל תדאגו, לא נשלח לכם ספאם" יכולים להרתיע את הגולש, שאולי בכלל לא חשב שהוא יקבל מכם ספאם, אבל עכשיו הזכרתם לו את זה…

זה נכון גם לגבי טפסים שהגולש חושב שהוא סיים אתם, אבל למעשה מעבירים אותו לשלב נוסף. לדוגמה, טופס של הזמנה חדשה שבעצם מעביר גולשים לא רשומים לטופס רישום.

הרגיעו את הגולש – למעשה ההפך מהסעיף הקודם. קחו לדוגמה ספר אלקטרוני במתנה. הגולש הממוצע עשוי להתחיל להתלבט אם שווה לו להוריד את הספר מכיוון שאולי לא יהיה לו זמן לקרוא אותו. לפיכך, אפשר לציין ליד הכפתור משהו כמו "אל תדאגו – ייקח לכם רק רבע שעה לקרוא אותו!".

3.מוטיבציה

הנושא של מוטיבציה די ברור מאליו, אבל עדיין יש כמה דברים מעניינים שכדאי לדעת:

לפתור בעיה: אחת הדרכים הטובות ביותר להעלות את המוטיבציה ולמכור היא להראות לגולש כיצד פותרים לו בעיה. לדוגמה, שימו לב לעמוד הנחיתה הזה:

דף נחיתה פתרון לבעיה

כמו שאתם יכולים לראות, הוא נועד לפתור בעיה מאוד פשוטה : עזרה במעבר מאזור מיקוד אחד לאזור מיקוד שני, אבל הוא עושה זאת תוך כדי הדגשה של פתרון הבעיה.

מסגור– מסגור הוא תהליך סובייקטיבי בלתי מודע המשפיע על קבלת ההחלטות שלנו. (אפשר לקרוא עוד ב-Wikipedia)

יש כמה סוגים של מסגורים שאתם יכולים להשתמש בהם:

לדוגמה, אם אתם רוצים לקבל לידים להפסקת עישון, יש לכם כמה אפשרויות:

מסגור שלילי : מה עלול לקרות לכם אם תמשיכו לעשן?

מסגור חיובי: כיצד הגוף שלכם ישתקם אם תפסיקו לעשן? (לדוגמה, שיפור במצב העור, החושים שלכם יחזרו לעצמם וכו')

אפשר כמובן להשתמש גם בסטטיסטיקה ואיורים או לשלב בין החיובי לשלילי.

quit smoking

לא לסבך את הגולש: תארו לכם שהייתם הולכים לחנות ספרים ובמקום לראות מבצע של "4 במאה", הייתם רואים משהו כמו "25 ₪ לספר בקניית ארבעה ספרים". עם הנוסח הראשון אין יותר מדי מה לחשוב, אבל הנוסח השני עשוי לגרום לחלק מאתנו לגרד בראש, הוא לא בדיוק "סוגר את הפינה".

4.שליטה

הנושא של שליטה מתמקד בהבאת הגולש ממצב שבו אין אצלו בהכרח רצון לקנות לכזה שיכוון אותו בכיוון הנכון. זה נשמע מאוד בסיסי וברור מאליו, ולכן נביא כמה דוגמאות:

  • הציעו לגולשים שלכם התנסות בחינם
  • אל תתנו להם יותר מדי אפשרויות באותו דף הנחיתה: מגוון של אפשרויות יכול להיות אפקטיבי, אבל רק עד נקודה מסוימת.
  • במקרים רבים עדיף לתאר לגולשים מה הם יפספסו מאשר מה הם יקבלו (Fear of Missing Out).
  • בדומה למקרה הקודם אפשר ליצור מצג של בהילות באמצעות שעון שסופר לאחור וכו'
  • הולך ואוזל: מספר חד ספרתי שמציין שהמלאי של מוצר מסוים הולך להיגמר. אפשר גם לעשות את זה גם עם שירותים לא מוחשיים ("רק חמש פגישות בחינם נשארו, מהרו להירשם!").

אנו מקווים שעד כה נתנו לכם קצת חומר למחשבה כדי שתוכלו למקסם את איסוף הלידים שלכם. בחלק הבא נדבר על גירוי, מאפיינים חברתיים ועיצוב.

מאמרים נוספים

לידים להובלות

תחום ההובלות הוא אחד התחומים התחרותיים ביותר בארץ ואין כמעט

השאירו פרטים