קניית לידים – מדריך נבוכים

תוכן עניינים

קניית לידים (או מודל CPL) הוא מודל שצובר תאוצה בשנים האחרונות ונחשב לדבר הבא בעולם הפרסום באינטרנט. הסיבה לכך היא פשוטה למדי : רוב המודלים הקלאסיים כגון תשלום על פי חשיפה ואפילו תשלום על פי לחיצות (המודל בו פועלת רשת המודעות של Google – Adwords) אינם מבטיחים למפרסם שההשקעה שלו אכן תניב לו לידים ולעיתים קרובות הוא צריך לבצע עשרות ניסויים שונים במודעות ובדפי הנחיתה שלו כדי להשפיע לטובה על אחוזי ההמרה (כאשר המרה שווה בדרך כלל לליד).

מבחינת המפרסם, מודל תשלום פר ליד מאפשר לו לדעת בצורה הרבה יותר טובה עד כמה ההשקעה שלו משתלמת. אמנם לא כל ליד מניב בהכרח מכירה, אבל הרבה יותר קל לחשב את ההחזר על השקעה במודל זה כאשר יודעים בדיוק כמה עולה כל ליד וכמה מרוויחים בממוצע מכל ליד (כולל לידים שלא נסגרו).

האם יש גם חסרונות בקניית לידים?

בהחלט כן. מעבר לעובדה הפשוטה שקניית לידים דורשת לרוב פיילוט של כמה אלפי שקלים (מה שיכול לפסול עסקים קטנים כמו גם פרילנסרים), הפיכת הליד למכירה בדרך כלל דורשת מערך של נציג או מספר נציגי מכירה שישכנעו את הלקוח מדוע כדאי לו לרכוש את המוצר או השירות הסופי. מסיבה זו, מודל קניית הלידים בהחלט אינו מתאים לכל אחד ורוב העסקים שישתמשו בו הם עסקים שמוכרים מוצרים או שירותים מורכבים יחסית כמו למשל ביטוחים, קורסים או סדנאות. המודל יכול להתאים גם לעסקים שמוכרים מנויים כמו מכוני כושר או מו"לים המוכרים מגזינים ועיתונים.

מה משפיע על מחיר הליד?

מחיר הליד נקבע על פי פרמטרים רבים ובראש ובראשונה הקטגוריה שלו. כך למשל, מחיר ממוצע של ליד בתחום הנדל"ן הוא 100 ₪ בעוד מחירו הממוצע של ליד בתחומי הדיגיטל כמו למשל בניית אתרים הוא כ – 60 ₪. כמו כן, במהלך הקמפיין.

פרמטר אחר הוא אחוז ההמרה הצפוי מהלידים. כלומר, ככל שלקמפיין יהיו אחוזי המרה גבוהים יותר, כך לחברה יותר ישתלם לעבוד אתכם ותשלמו פחות על כל ליד. כמובן שלא תמיד ניתן לצפות מראש את אחוז ההמרה, אבל יש מקרים שבהם ברור שאחוז ההמרה יהיה נמוך או גבוה יותר. לדוגמה, אם אתם מותג מוכר כנראה שאחוז ההמרה יהיה גבוה יותר. לעומת זאת, אם אתם מותג לא מוכר ובמיוחד מותג חדש בשוק, כנראה שאחוז ההמרה יהיה נמוך יותר ותשלמו יותר על כל ליד.

פרמטר נוסף הוא המקור של אותו הליד הקובע גם את איכותו. כך למשל, ליד שהמקור שלו הוא מקידום אורגני או ממומן יהיה בדרך כלל איכותי יותר מליד שמגיע מבאנר מכיוון שהלקוח יודע בדיוק הוא מחפש לקנות ויהיה פתוח יותר לשמוע את נציג המכירות, זאת לעומת גולש שלחץ על באנר אקראי ברשת ואולי יהיה קשה יותר לשכנע אותו. מסיבה זו, מאוד חשוב לברר מהו המקור ממנו מגיעים הלידים.

במקרים רבים הלידים מגיעים מכמה מקורות תנועה ולכן יהיה יחסית קשה להסתמך על הפרמטר הזה, במיוחד כאשר רוב החברות לא חושפות כלל את המידע הזה. לכן, תמיד שאלו את הגולשים מאיפה הם הגיעו אליכם והשתמשו במידע הזה.

לסיום, ישנו פרמטר חשוב מאוד והוא לידים מחולקים לעומת לידים בלעדיים. ליד בלעדי הוא ליד שמגיע אך ורק אל מפרסם אחד ויש לו בלעדיות עליו, כך שמן הסתם מחירו יהיה גבוה יותר. לעומת זאת, ליד מחולק הוא ליד שניתן לכמה מפרסמים במקביל ולכן גם מחירו יהיה הרבה יותר נמוך (לעיתים שליש או רבע מליד בלעדי). ליד מחולק יכול להיות משתלם לחברה חזקה מאוד שיש לה יתרון על פני מתחרים אחרים בשוק, כמו למשל מחירים תחרותיים יותר. בכל מקרה, חשוב לזכור שרוב האנשים לא יקפצו על החברה הראשונה שהם רואים ויבחנו לפחות שלוש חברות לפני רכישה.

כיצד עוברים מפרסום ממומן ללידים?

בעיה נפוצה שהרבה מאוד מפרסמים נתקלים בה כרוכה במעבר בין פרסום ממומן בגוגל או בפייסבוק לבין מעבר למודל תשלום לפי לידים. אם נניח למשל שכל לחיצה על מודעה עולה לנו 5 שקלים ויחס ההמרה הוא 1:13, הרי שנגיע למסקנה שכל ליד צריך לעלות לנו 65 ₪ (5X13). יחד עם זאת, לא לקחנו בחשבון שלא כל הלידים יהיו רלוונטיים עקב השארת פרטים לא נכונים, השארת פרטים על ידי לקוחות קיימים ואפילו לקוחות שלא הבינו מה בדיוק אנחנו רוצים למכור להם. אם נניח שרק חצי מהלידים הם רלוונטיים בעבורנו, נגיע כבר למחיר של 130 ₪. על זאת צריך להוסיף את העמלה שבדרך כלל משלמים למנהל הקמפיין, ואז מגיעים למחיר גבוה אפילו יותר.

לסיכום, רק אחרי שיש לנו את כל הפרטים הנ"ל, נדע כמה אנחנו באמת חוסכים על כל ליד שמוכרים לנו וכבר עובר סינון (טיוב, אלו נגיע מיד) על ידי החברה שמוכרת לנו את הלידים.

טיוב לידים

כאמור, מרבית החברות אשר מוכרות לנו לידים יעבירו את הלקוחות הפוטנציאלים סינון ראשוני על מנת שלא להעביר לנו לידים שיפסלו על ידינו. תהליך זה נקרא טיוב לידים. למרות זאת, לפעמיים גם לידים שעברו טיוב יפסלו על ידינו, לדוגמה, במקרה בו הלקוח לא ענה לנו או החליט שהוא לא מעוניין לקנות מאיתנו במהלך הזמן שעבר בין סיום הטיוב לבין הזמן שבו התקשרנו אליו. במצב זה אנחנו בדרך כלל ננהל משא ומתן עם החברה שמוכרת לנו את הלידים אשר תבדוק את הטענות שלנו. לדוגמה, החברה תוכל לא לקחת כסף תמורת הלידים האלו על מנת להשאיר אותנו אצלה, או שתעביר את הלידים האלו בדיקה חוזרת.

הטיוב עצמו בדרך כלל מורכב מסדרה של שאלות בנוסח קבוע שיסננו את הלקוח הפוטנציאלי. אבל אליה וקוץ בה : ככל שנשאל יותר שאלות, כך הסינון יהפוך למחמיר יותר וכך אחוז הלידים שיעברו טיוב בהצלחה יהיה נמוך יותר, עד למצב שבו לא ישתלם לחברה שמוכרת לנו את הלידים למכור לנו אותם, כך שהיא תאלץ להעלות לנו את המחיר לליד או להפסיק לעבוד איתנו בהתאם לתנאי החוזה עליו חתמנו מולה.

לכן, עדיף לבחור בין שאלה אחת לשתיים עם הפרטים החשובים לנו ביותר על מנת לשמור על אחוזי טיוב גבוהים יחסית.

מי מפיק את עמוד הנחיתה, הבאנרים או הטקסטים השיווקים ?

לסיום, פן נוסף וחשוב מאוד הוא הפן הקריאיטיבי, כלומר, מי אחראי על האלמנטים השיווקיים בקמפיין, כולל עמודי נחיתה, באנרים או טקסטים ברשימות דיוור.

עמודי נחיתה

במידה ובו החברה אותה אתם שוכרים מעצבת או כותבת בעבורכם את עמוד הנחיתה בחינם, יש לשים לב שעמודי הנחיתה בדרך כלל לא יהיו מרשימים גרפית כמו עמודים שיעוצבו על ידי גרפיקאי או חברות שמתמחות בתחום, מה שיכול לפגוע במיתוג שלכם. כמו כן, הזכויות על הדף נשארות בידי החברה, כך שלא תוכלו לעבור לחברה אחרת או לשלוט בדף בצורה מלאה (למשל, אם תצטרכו לבצע תיקונים מסוימים).

אם אתם בוחרים לשלם על הקריאיטיב יש לכם מספר אפשרויות שונות :

  • לפנות לגוף חיצוני לחלוטין או לחברה ולבקש שיעצבו בעבורכם עמוד נחיתה תוך כדי שאתם מעגנים בהסכם את הזכויות שלכם על העמוד והיכולת שלכם להשתמש בו גם באופן עצמאי.
  • להפריד בין הגרפיקה לבין עמוד הנחיתה, כך שתעבדו עם קובץ מקור (בדרך כלל קובץ PSD של פוטושופ) הכולל את הגרפיקה ומעוצב על ידי גראפיקאי שעליו תבנו את עמוד הנחיתה בסיוע של החברה, גוף חיצוני אחר או אפילו בעצמכם.

אם אתם בוחרים לקבל מוצר מוגמר, היתרון המרכזי הוא שבדרך כלל אחוזי ההמרה יגיעו גבוהים יחסית בלי שתצטרכו לשבור את הראש בעצמכם. החיסרון הוא כמובן במחיר.

אם אתם בוחרים ליצור את הדף בעצמכם, תוכלו לשחק עם האלמנטים השונים ולקבל שליטה מלאה על הדף. הדבר דורש יותר עבודה, אבל יש כאלו שיגידו שהוא מספק יותר ובסופו של דבר גם יחסוך לכם כמה מאות שקלים.

טקסטים שיווקיים

טקסטים שיווקיים, בעיקר כאלו שהם חלק מרשימות דיוור, או מודעות ברשתות הפרסום של פייסבוק וגוגל הם בדרך כלל עניין של החברה שיודעת כיצד לנסח אותם באופן מיטיבי, ואתם בכל מקרה מקבלים את הטקסט לאישור על מנת להציע תיקונים. אפשר כמובן לנסח את הטקסט בעצמכם, אבל אין בכך הרבה יתרונות ואתם עשויים למצוא שהחברה עצמה תרצה לבצע בו שינויים על מנת לשמור על אחוזי המרה גבוהים, מה שבדרך כלל יביא לעיכוב בהעלאת הקמפיין.

באנרים

באנרים מגדילים מאוד את החשיפה שלכם והם בולטים יחסית לעומת צורות פרסום אחרים. היתרון הגדול ביותר שלהם בהקשר של קניית לידים הוא שאתם אתם משלמים פר ליד, אבל מקבלים חשיפה בחינם. למרבה הצער, את הבאנר בדרך כלל תאלצו לספק בעצמכם, אבל התשלום יהיה לגרפיקאי בלבד (באזור כמה מאות שקלים בלבד) ותוכלו לעצב אותו בגדלים שונים תמורת תוספת קטנה יחסית למחיר.

5/5
מאמרים נוספים

דירוג לידים

דירוג לידים היא שיטה שבה המפרסם שמקבל לידים יכול לדרג

השאירו פרטים

הזינו את הפרטים עכשיו ואנחנו נדאג לכם ללידים: