כשאנחנו קונים ליד, הדבר הראשון שאנחנו בדרך כלל מסתכלים עליו הוא המחיר הגולמי של הליד – כמה הליד הזה עולה לנו? עם זאת, המחיר האמיתי של כל לקוח שנגייס תלוי בהרבה מאוד פרמטרים נוספים שאנחנו לא תמיד מביאים בחשבון.
הקשר בין מחיר הליד לאיכות שלו
בשוק ישנו הבדל בין לידים פשוטים לבין לידים שעברו טיוב. ליד שעבר טיוב הוא ליד שהפרטים שלו אומתו ונעשתה בדיקה נוספת של הרלוונטיות שלו (האם הלקוח הפוטנציאלי באמת התכוון לקנות, או שהוא סתם מילא פרטים?).
גם אם הליד עבר טיוב, עדיין יכולים הבדלים משמעותיים מאוד בין אחוזי הסגירה (ההמרה הסופית). לדוגמה, אחוז הסגירה של ליד שעולה 20 ₪ יהיה 5% ואחוז הסגירה של ליד מספק אחר שעולה 30 ₪ יהיה כבר10% (דוגמה תיאורטית בלבד, אחוזי הסגירה הם לרוב נמוכים יותר). במקרה הזה ישתלם לי יותר לקנות את הליד היקר.
קניית ליד מול ערוצי שיווק אחרים
גם לאחר שיש לכם את ההחזר הצפוי לכל ליד, עדיין רצוי שתשוו אותו לערוץ שיווקי אחר כמו לדוגמה אדוורדס (שם אתם למעשה מקבלים לידים בצורה ישרה). הפרמטרים החשובים של אדוורדס הם המחיר ללחיצה, אחוז ההמרה של הטופס ואחוז הסגירה הסופית. לזאת אתם צריכים להוסיף את העמלה שאתם משלמים למנהל הקמפיין ואולי גם עלויות נוספות כמו למשל עלות הקמת דף הנחיתה.
לידים בלעדיים
לידים בלעדיים הם לידים שנמכרו רק לכם ולעומת זאת, לידים מחולקים הם לידים שנמכרו גם ללקוחות אחרים. לידים מחולקים הם לא בהכרח לידים רעים מכיוון שכאשר מדובר על מוצר יקר יחסית כמו ניתוח קוסמטי, הצרכן בדרך כלל מבצע סקר שוק ולא קופץ על ההצעה הראשונה שנותנים לו.
הבעיה מתחילה כאשר הלידים המחולקים הם לידים ישנים שהרלוונטיות שלהם נמוכה. (חשבו על לקוח פוטנציאלי שמקבל הצעה אחרי שהוא כבר קיבל החלטה עקרונית לפני שבועיים).
לידים בלעדיים עובדים טוב כאשר מדובר על החלטה שמקבלים באותו הרגע. לדוגמה, ביטוח חיים בעלות של כמה עשרות שקלים בחודש.
טיוב פנימי של הלידים
טעות נפוצה נוספת היא לחשוב שכדאי לקנות ליד גולמי לחלוטין ולבצע את תהליך הטיוב באופן עצמאי. הסיבה לכך היא שעלות ההעסקה של סוכני ונציגים מכירות בתוך החברה או העסק יכולה להיות גבוהה מאוד. אם מדובר בעסק קטן, העלות הזו יכולה לעשות את ההבדל בין עסק שעומד ביעדים שלו לבין עסק שנאבק בשביל לשרוד. טיוב חיצוני של הלידים פותר את הבעיה הזו מכיוון שלטיוב יש עלות קבועה וידועה מראש (או כזו שקל להעריך אותה אל מול שאר המתחרים).
מספרים גדולים מול מספרים קטנים
בעלי עסקים רבים שרוצים לקנות חבילות גדולות של לידים מעוניינים להתנסות עם חבילות קטנות יותר של לידים או אפילו לקבל כמה לידים בודדים ללא עלות. מבחינה סטטיסטית זו טעות. מבלי להיכנס לנוסחאות והסברים מתמטיים, מספיק להבין שככל שהמדגם של הלידים גדול יותר, כך רמת הדיוק של אחוזי ההמרה העתידיים גם היא תהייה גבוה יותר.
אם מוסיפים לזאת גם את זמן סגירת העסקה, שיכול לארוך אפילו כמה שבועות או חודשים, מגיעים למסקנה שדגימה של פחות מ-100 לידים (פחות או יותר) היא פשוט לא מספיקה.
עוד כמה טיפים
1.כפי שראיתם, תהליך רכישת לידים הוא מורכב יחסית ולכן ניסיון רע עם קניית לידים בעבר לא צריך להשפיע על ההחלטה שלכם בהווה, במיוחד אם לא היה מדובר בלידים שעברו טיוב
2.המחשבה שהלקוחות שמגיעים מהאינטרנט הם “לא רציניים” היא שגויה: כיום לקוחות שמגיעים מהאינטרנט הם מתוחכמים יחסית וכבר עשו סקר שוק, כך שהם יודעים בדיוק מה הם רוצים, ולכן גם מוכנים להשקיע בו סכומי כסף נכבדים. כמו כן, האינטרנט כבר מזמן לא מייצג רק מכורים לטכנולוגיה, אלא את כל שכבות האוכלוסייה והגיל.
3.מיקוד גאוגרפי יכול להיות מצוין לעסקים מקומיים, אך הלידים יהיו יקרים יותר ולא יתאימו לכל ערוץ גיוס (כיום הערוצים הכי ממוקדים דמוגרפית הם פייסבוק ואדוורדס).
4.כדי להגביר את הסיכוי לסגירת העסקה, חייבים למטב גם את תהליכי הבקר הפנימיים בחברה כגון מחלקת שימור הלקוחות ומעקב אחרי עסקאות פתוחות בתוך מערכת ניהול הלקוחות (CRM).
