איך להשיג יותר לידים ומכירות באמצעות טריגרים פסיכולוגים?

תוכן עניינים

למרות שבני אדם שונים זה מזה, רבות מהפעולות אותן הם מבצעים עדיין תלויות באותן טריגרים שמעוררים אצלם תגובות דומות. לכן, אם נדע מהם הטריגרים המשותפים האלו, נוכל לנצל אותם על מנת לקבל יותר לידים וכפועל יוצא מכך להגדיל את שעור ההמרות.

סבל והנאה

כל אחד מפרש סבל והנאה בצורה אחרת. לדוגמה, רצי מרתון כנראה לא נהנים בכל רגע בו הם רצים ומתנשפים, אבל בסופו של דבר, תחושת ההישג היא זו שגורמת לכל המרוץ להפוך מסבל להנאה.

אם נבין כיצד קהל היעד העיקרי שלנו מפרש הנאה או סבל, נוכל לבנות עמודי נחיתה יעילים יותר.

מבחינה פרקטית, הטכניקה הזו נקראת "מא' ועד ת" מכיוון שאנחנו רוצים שהגולשים שמתחילים מנקודה א' יגיעו כמה שיותר קרוב לסוף (ת'). אנחנו יכולים לפעול על מסלול ההנאה ולהציע להם משהו שהם ייהנו ממש ולכן יהיו ירצו לשלם עבורו. מצד שני, אנחנו יכולים לפעול על המוטיבציה השלילית ולהציג בפניהם סיטואציה שהם יפרשו כסבל שיש להתגבר עליו. למעשה, המסלול הזה נחשב ליותר עוצמתי בשל עיקרון ההטיה השלילית שגורם לנו לייחס לאירועים שלילים חשיבות רבה יותר…

ניקח לדוגמה את תחום הדיאטות: לכאורה הסבל כאן הוא רק עודף המשקל וההנאה היא רק ממראה מחוטב, אבל היום כל הנושא כבר יותר מורכב ואנשים רבים מודעים לצורך לשמור על המשקל ומעוניינים להמשיך לאכול את המאכלים האהובים עליהם מבלי לעבור לתפריט דיאטטי ומשעמם.

מי שכתב את דף הנחיתה של "דיאטת דש" מודע לכך ולכן הוא ציין גם את היתרונות הנוספים של הדיאטה, כמו גם עדויות חברתיות (שאף פעם לא מזיקות).

משהו חדש (Novelty)

משהו חדש לא חייב להיות בהכרח מהפכני וחדשני בצורה בלתי רגילה, אבל הוא כן צריך להציג שיפורים מסוימים לעומת המוצר הקודם. קל מאוד לראות זאת בתחום הסמאטרפונים: למרות שההבדל בין מודל אחד לבא אחריו הוא בדרך כלל לא משמעותי והחברות לא מהססות להעתיק אחת מן השנייה תכונות שונות, אנחנו עדיין מתרגשים מכל מודל חדש ואתרי הטכנולוגיה מלאים בהכרזות יומיות מכל החברות המובילות (לא רק אפל וסמסונג, אלא גם שיאומי ו-LG).

למשל, הסטרימר החדש של STING  (למעשה חברת yes) מציע תכונות שכבר קיימות בהרבה טלוויזיות חכמות וסטרימרים אחרים: VOD, צפייה ב-Youtube ומשחקי ווידאו, אך הדגש כאן הוא על השילוב ביניהם וקלות ההפעלה שמאפשרת לקפוץ מדבר לדבר במהירות:

תנו להם סיבה

לעיתים קרובות, המוטיבציה לקנות גוברת כאשר נותנים לנו סיבות טובות למה לעשות זאת ולא רק מציגים רשימה של תכונות. לא מעט דפי נחיתה של אירועים לקהל המקצועי משתמשים בטכניקה הזו, שימו לב לחלק התחתון של הדף הזה:

ספר לי סיפור

אנשים אוהבים לשמוע סיפורים מכיוון שהם מזדהים איתם. אבל יותר חשוב – הם מפעילים את הרגשות והחושים הכי חזקים שלנו בתוך התת מודע – ואלו בתורם משפיעים על קבלת החלטות ועל הרצון לבצע פעולה כלשהיא או לא לבצע אותה. בוודאי יצא לכם לשמוע על שיווק באמצעות תוכן, וזוהי נגזרת ספציפית שלו שעובדת לא רע.

הנה למשל קמפיין של ארגון ה-BCA  שמעודד את המודעות לסרטן השד באמצעות סיפורן של חמש משפחות. אמנם מדובר בקטע ארוך של 28 דקות, אבל הוא מדגים יפה את העיקרון.

תעשו את זה פשוט

אנשים אוהבים לשמוע על פתרונות פשוטים ומהירים, ולכן חשוב להדגיש את הדברים האלו במה שאתם מפרסמים. שימו לב שהכוונה היא לא לנוסחאות פלא ולמוצרי אינסטנט שמבטיחים דברים שפשוט אי אפשר לקיים ("איך להפוך למיליונר ב-ebay  אחרי הדרכה של 4 שעות בלבד!"), משום שהכרזות כאלו רק עושות יותר נזק מאשר תועלת.

העמוד של ezcount  מדגים זאת מצוין באמצעות הסרטון בראש הדף, למרות שהעמוד עצמו מעט ארוך מדי לטעמנו.

מק נגד PC

סדרת הסרטונים של אפל שמציגה את מחשב המק מול מחשב ה-PC  שהוא עדיין השליט הבלתי מעורער של עולם המחשבים האישיים היא אחת מהסדרות הכי ידועות של אפל וכבר הפכה לאחת משיטות השיווק שהכי מזוהה אתה.

הנה פרודיה מצחיקה בטירוף שתיכף נבין מה המשמעות שלה:

הפרודיה הזו מדגישה בצורה מצוינת את הקונספט של "אויב משותף" – אם נמצא מהו האויב המשותף של המשתמשים שלנו, נוכל להראות להם איך להתגבר עליו (זוכרים את הגישה השלילית מהסעיף הראשון?). האויב  המשותף לא חייב להיות מוצר מתחרה, הוא יכול להיות גם הבוס בעבודה, הבנקאי המשעמם וכך הלאה.

יצירת סקרנות

יצירת סקרנות ומסתורין סביב מה שאנחנו רוצים לפרסם היא עוד טכניקה שמעוררת מוטיבציה  חזקה מאוד.

טכניקה דומה היא ליצור צפייה וטיזרים עבור דברים חדשים, אם פעם היינו רואים את זה בעיקר בטלוויזיה, היום חברות המדיה וההפקה לא מהססות להעלות פרקים שלמים לרשת מספר ימים לפני השידור שלהן או להציע "הצצה בלעדית" בחדשות הבידור. באופן דומה, אפשר להעלות טופס ממוקד שבעזרתו נטרגט קהלים שירצו לקבל מידע בלעדי לפני כולם.

עדויות חברתיות

עדויות חברתיות אמנם הפכו לכלי שיווק חזק מאוד בעיקר אחרי התפוצצותן של הרשתות החברתיות, אבל הרעיון למשוך לקוחות חדשים באמצעות עדויות של לקוחות קודמים על החוויה החיובית שלהם אתנו הוא לא רעיון חדש.

עדויות חברתיות מחזקות את האמון של הצרכנים ויוצרות הזדהות חזקה עם אנשי מפתח בתעשייה שהם גם מובילי הדעה (או לפחות רצוי מאוד שיהיו כאלו).

עוגנים

בספרו הידוע של דן אריאלי " לא רציונלי ולא במקרה" (הראשון בסדרה) הוא טוען שבני אדם לא חושבים במונחים מוחלטים ולכן הם מעדיפים להיאחז בדבר מסוים בתור עוגן שלפיו הם שופטים ערכים של דברים אחרים דומים.

מכך אפשר ללמוד שאחת הטעויות שאנחנו עושים בשיווק היא להציג את התוכנית או המנוי הזולים ביותר ורק לאחר מכן את החבילות היותר יקרות, למרות שבפועל סביר להניח שיהיו לנו יותר המרות אם החבילה היקרה ביותר תהיה חבילת העוגן. אפשר גם לציין את חבילת האמצע כמו שעושים בשירות של Team.do לניהול פרויקטים.

"אתה חשוב לנו" – אבל באמת

בעולם של תאגידים גדולים שבו תחקירים על חברות שעושקות את הצרכנים כבר הפכו לפינה קבועה בחדשות ומוספי הצרכנות, קשה מאוד לשכנע את האדם הפשוט שבאמת אכפת לנו ממנו, ולכן זה צריך להיות אחד הדברים הראשונים שאותם נדגיש ברשימה של מה שאנחנו מציעים או בעמוד המידע הנוסף.

מגה בעיר (למעשה חברת "הריבוע הכחול") משתמשת בטכניקה הזו לאחר שבשנים האחרונות היא סבלה מתדמית שלילית עקב קשיים כספיים והחלפת בעלים, מה שהציב אותה בעמדת נחיתות אל מול הרשתות האחרות.

חברות אהובות יוצרות קהילה

החברות והמותגים המצליחים ביותר שנתפסים באופן חיובי במיוחד על ידי הציבור הם גם אלו שיש להן גרעין אוהדים קשה. גם כאן קל מאוד לתת כדוגמה את אפל והקהל הנאמן שלה שהולך אתה לכל מקום, אבל יש גם לא מעט חברות ישראליות כאלו, והדבר בולט במיוחד כאשר שואלים את הישראלים היכן הכי כדאי לעבוד.

לכן, על ידי הדגשה שבאמצעות רכישה, הגשת מועמדות וכך הלאה, הלקוח או המתמודד מצטרף לקהילה מבוססת שמונה הרבה אנשים איכותיים, ניתן להביא לאחוזי המרה גבוהים יותר.

הגברת הביקוש על ידי צמצום

לעיתים קרובות, המוצרים והשירותים המבוקשים ביותר הם אלו שהכי קשה להשיג, אם בגלל שמדובר במהדורה מוגבלת ואם בגלל שמדובר במבצע לזמן מוגבל.

לא צריך ללכת רחוק מדי כדי לראות איך זה עובד, גרופון עושה את זה כל הזמן:

 

צרו מחלוקת

יצירת מחלוקת וקמפיינים "חצופים" הם עוד טכניקה שיכולה לעבוד ויש לה פוטנציאל ליצור סקרנות ולהפוך את התוצרים לוויראליים מכיוון שכולנו רוצים לראות את מה שמדברים עליו ואת מה שאולי אסור לראות. קל להשתמש בה ברשת, בה אין רגולציה חזקה כמו בערוצי הטלוויזיה והרדיו. יחד עם זאת, מומלץ מאוד להימנע מנושאים רגישים. לדוגמה, בארץ מדובר במגזרים שונים, שיוך עדתי, נושאים דתיים וכמובן איך לא, פוליטיקה.

אפשר לראות לא מעט דוגמאות של "עשה ואל תעשה" בפוסט שכתבנו בנושא.

5/5
מאמרים נוספים

דירוג לידים

דירוג לידים היא שיטה שבה המפרסם שמקבל לידים יכול לדרג

השאירו פרטים

הזינו את הפרטים עכשיו ואנחנו נדאג לכם ללידים: